Gegenüberstellung nach Kriterien
| Kriterium | Eigene Kraft (inhouse) | Dienstleister (outsourcing) |
|---|---|---|
| Startzeit | Suche, Einstellung und Einarbeitung vor voller Leistung | Start nach Briefing und Listenfreigabe, meist früher |
| Kostenstruktur | weitgehend fix, auch in schwachen Monaten | teils fix, teils variabel, je nach Vertrag |
| Kosten je Stunde | niedriger | höher, enthält Marge, Führung und Ausfallreserve des Dienstleisters |
| Ausfall und Kündigung | Lücke, Einarbeitung beginnt neu | Vertretung beim Dienstleister, Wechsel der Person möglich |
| Kenntnis des Angebots | wächst mit jedem Gespräch, bleibt im Haus | abhängig vom Briefing, wächst langsamer |
| Wissen aus Gesprächen | direkt verfügbar | nur so gut wie Notizen und Berichte |
| Methodenwissen | muss aufgebaut werden | vorhanden, auch aus anderen Aufträgen |
| Skalierung | weitere Einstellungen nötig | Stundenumfang anpassbar, im Rahmen des Vertrags |
| Steuerung | direkte Führung | über Vertrag, Kennzahlen und Abstimmungen |
| Außenwirkung | eigene Mitarbeiter am Telefon | Fremde sprechen in Ihrem Namen |
| Rechtliche Verantwortung | bei Ihnen | weiter bei Ihnen, zusätzlich beim Dienstleister |
Vorteile des Auslagerns
- Tempo: Sie sparen die Monate für Stellenbesetzung und Einarbeitung.
- Erfahrung: Ein spezialisierter Dienstleister kennt Abläufe, Einwände und Werkzeuge der Kaltakquise. Das hilft besonders, wenn im Haus niemand Akquise betrieben hat.
- Planbarkeit: Vertraglich vereinbarte Stunden oder Gesprächszahlen werden auch bei Krankheit und Urlaub geleistet.
- Testbarkeit: Ein befristeter Auftrag zeigt mit überschaubarem Risiko, ob eine Zielgruppe auf Ihr Angebot reagiert.
Nachteile des Auslagerns
- Wissensverlust: Was Kunden am Telefon sagen, erreicht Sie nur gefiltert.
- Abstand zum Angebot: Je erklärungsbedürftiger das Angebot, desto eher scheitern fremde Anrufer an Fachfragen.
- Abhängigkeit: Ohne eigene Daten und Unterlagen fangen Sie bei einem Wechsel von vorne an.
- Ruf: Ein schlechter Anruf in Ihrem Namen fällt auf Sie zurück.
Vorteile und Nachteile des eigenen Aufbaus
Die eigene Kraft wird mit der Zeit besser, weil sie Ihr Angebot und Ihre Kunden kennenlernt. Sie kann Gespräche selbst bis zum Abschluss führen, wenn das gewollt ist, und sie ist günstiger je Stunde. Dem stehen Suche, Einarbeitung, Führungsaufwand und das Risiko gegenüber, dass eine einzelne Person kündigt und das Wissen mitnimmt. Für kleinere Unternehmen ist es zudem schwer, eine einzelne Akquisekraft fachlich zu führen, wenn niemand im Haus selbst Erfahrung damit hat.
Mischformen
Zwischen beiden Wegen gibt es Lösungen, die die Vorteile verbinden:
- Recherche extern, Ansprache intern. Ihr Team telefoniert mit sauber recherchierten Listen.
- Erstansprache extern, Bedarfsgespräch intern. Der Dienstleister vereinbart kurze Erstgespräche, Ihr Fachvertrieb übernimmt danach.
- Aufbau mit Übergabe. Ein Dienstleister startet, entwickelt Leitfaden und Zielgruppe, und eine eigene Kraft übernimmt nach einer vereinbarten Zeit.
- Spitzen abdecken. Eine eigene Kraft arbeitet dauerhaft, ein Dienstleister kommt für Messen, neue Märkte oder Produkteinführungen dazu.
Eine Faustregel
Je besser sich Ihr Angebot in zwei Sätzen erklären lässt und je weniger Akquise-Erfahrung im Haus ist, desto mehr spricht für das Auslagern. Je mehr Fachwissen schon das erste Gespräch verlangt und je länger Sie Akquise betreiben wollen, desto mehr spricht für den eigenen Aufbau. Liegen Sie dazwischen, rechnen Sie beide Wege mit dem Rechner durch und prüfen Sie mit der Entscheidungshilfe, welche Mischform zu Ihnen passt.