Die Schritte im Einzelnen
| Schritt | Inhalt | Eignung zum Auslagern |
|---|---|---|
| Zielgruppe festlegen | Branchen, Größen, Regionen, Positionen, Ausschlüsse | Gering. Die Entscheidung, wen Sie als Kunden wollen, bleibt bei Ihnen. Ein Dienstleister kann beraten. |
| Recherche und Daten | Firmen finden, Ansprechpartner und Telefonnummern ermitteln, Daten prüfen | Hoch, wenn Herkunft der Daten nachgewiesen wird |
| Erstansprache | Anruf, Brief oder Nachricht an den Entscheider | Hoch bei gut erklärbaren Angeboten, mittel bei Fachthemen |
| Qualifizierung | Bedarf, Zeitrahmen, Zuständigkeit klären | Mittel. Die Fragen müssen Sie vorgeben. |
| Terminierung | Termin im Kalender Ihres Vertriebs vereinbaren, Bestätigung, Erinnerung | Hoch |
| Nachfassen und Pflege | Wiedervorlagen, Rückrufe, Datenpflege im CRM | Hoch, wenn der Zugriff auf Ihr CRM geregelt ist |
| Verkaufsgespräch und Abschluss | Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung | Gering. Bleibt fast immer bei Ihnen. |
Teil- oder Voll-Outsourcing
Teil-Outsourcing heißt, dass Sie einzelne Schritte vergeben. Typisch sind zwei Formen: Der Dienstleister liefert recherchierte Kontakte, und Ihr Team ruft selbst an. Oder Ihr Team legt Zielgruppe und Leitfaden fest, und der Dienstleister übernimmt Anrufe und Terminierung. Teil-Outsourcing passt, wenn ein bestimmter Schritt Zeit frisst, der Rest aber gut läuft.
Voll-Outsourcing heißt, dass der Dienstleister alles von der Liste bis zum Termin übernimmt. Sie liefern Briefing und Freigaben und führen die Termine. Das passt, wenn intern niemand Akquise betreibt und das Angebot sich gut erklären lässt.
Eine dritte Form ist der Aufbau mit Übergabe: Ein Dienstleister startet die Akquise, entwickelt Leitfaden und Zielgruppe, und nach einer vereinbarten Zeit übernimmt eine eigene Kraft. Wenn Sie das planen, vereinbaren Sie von Anfang an, welche Unterlagen, Listen und Auswertungen übergeben werden.
Was im Haus bleiben sollte
Drei Dinge sollten Sie nicht aus der Hand geben, auch wenn Sie weitgehend auslagern:
- Die Auswahl der Zielkunden. Ein Dienstleister kennt Ihre Marge, Ihre Lieferfähigkeit und Ihre schwierigen Kunden nicht so gut wie Sie.
- Die Freigabe dessen, was in Ihrem Namen gesagt wird. Leitfaden, Nutzenversprechen und Antworten auf Einwände sollten Sie vor dem Start gelesen haben.
- Die Hoheit über die Daten. Listen, Gesprächsnotizen und Sperrvermerke sollten in Ihrem CRM landen oder Ihnen bei Vertragsende vollständig übergeben werden.
Leistungen, die oft dazugehören
Viele Angebote enthalten Zusatzleistungen. Prüfen Sie jede einzeln darauf, ob Sie sie brauchen:
- Brief oder Infomaterial nach dem Gespräch. Sinnvoll bei erklärungsbedürftigen Angeboten.
- Nachfass-E-Mails. Nur zulässig, wenn der Empfänger vorher ausdrücklich eingewilligt hat, etwa im Gespräch. Das sollte dokumentiert sein.
- LinkedIn-Ansprache. Direktnachrichten mit Werbeinhalt gelten nach herrschender Meinung als elektronische Post und brauchen eine Einwilligung. Höchstrichterlich ist das für B2B noch nicht entschieden.
- Marktbefragungen. Werden sie als Vorwand für Werbung genutzt, gelten dieselben Regeln wie für Werbeanrufe.
- CRM-Einrichtung oder Berichtsportal. Praktisch, aber achten Sie darauf, dass Ihre Daten nicht an das System des Dienstleisters gebunden sind.
So zerlegen Sie Ihren eigenen Ablauf
Schreiben Sie für die letzten drei Monate auf, wer in Ihrem Unternehmen wie viele Stunden für Recherche, Anrufe, Terminierung und Termine aufgewendet hat. Der Schritt mit dem größten Zeitaufwand bei kleinstem Nutzen ist der erste Kandidat für das Auslagern. Ob sich das rechnet, zeigt der Rechner, ob es organisatorisch passt, die Entscheidungshilfe.