Externe Kostenbestandteile
| Bestandteil | Typische Form | Worauf achten |
|---|---|---|
| Einrichtung | einmalige Pauschale | Was genau enthalten ist: Briefing, Leitfaden, Listen, Technik |
| Daten | je Kontakt oder pauschal | Herkunft, Aktualität, ob nicht erreichbare Kontakte ersetzt werden |
| Laufende Gebühr | je Monat, je Stunde oder je Tag | Wie viele Stunden oder Gespräche dafür geleistet werden |
| Erfolgsanteil | je Termin, je qualifiziertem Kontakt, selten je Abschluss | Wie der Erfolg definiert ist und was bei Ausfall passiert |
| Zusatzleistungen | Briefe, Berichtsportal, CRM-Anbindung | Ob Sie sie brauchen und ob sie abwählbar sind |
| Bindung | Mindestlaufzeit, Mindestabnahme | Was Sie zahlen, wenn die Ergebnisse ausbleiben |
Die Preismodelle selbst und ihre Vor- und Nachteile behandelt Abschnitt 6.
Interne Kosten beim Auslagern
Auch beim Auslagern entsteht Aufwand in Ihrem Haus. Er wird oft vergessen:
- Briefing und Freigaben zu Beginn, dazu jede Anpassung des Leitfadens.
- Termine führen, einschließlich Vorbereitung, Anfahrt und Nachbereitung.
- Rückmeldungen zu jedem Termin, damit der Dienstleister lernt, welche Termine etwas bringen.
- Steuerung, also Berichte lesen, Abstimmungen, Entscheidungen.
Bewerten Sie diese Stunden mit dem Stundensatz der Person, die sie leistet. Für eine Geschäftsführung ist das oft der größte Einzelposten.
Kosten der internen Alternative
Wer vergleicht, muss die eigene Kraft mit Vollkosten ansetzen. Dazu gehören:
- Bruttogehalt und Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung,
- Arbeitsplatz, Telefonie, Software, Daten,
- Zeit der Führungskraft für Einarbeitung, Coaching und Auswertung,
- einmalige Kosten für Suche und Einstellung,
- die Monate der Einarbeitung, in denen die Kraft voll bezahlt wird, aber noch nicht voll leistet,
- Ausfallzeiten durch Urlaub und Krankheit, in denen nicht telefoniert wird.
Ein Rechenbeispiel mit Annahmen: Bei 48.000 € Jahresbruttogehalt, 21 % Arbeitgeberanteil und 700 € Sachkosten im Monat kostet eine Vollzeitkraft rund 5.540 € im Monat, bevor Führungszeit, Suche und Einarbeitung eingerechnet sind. Setzen Sie Ihre eigenen Werte ein.
Der Rechenweg
Die Kosten werden vergleichbar, wenn Sie beide Wege auf dieselbe Größe bringen:
- Gespräche je Monat schätzen: intern aus Akquisetagen und Gesprächen je Tag, extern aus dem Angebot. Fragen Sie den Dienstleister ausdrücklich nach Entscheidergesprächen, nicht nach Wählversuchen.
- Termine ergeben sich aus Gesprächen mal Terminquote. Rechnen Sie mit mehreren Quoten, weil Sie die wahre Quote vorher nicht kennen.
- Neukunden ergeben sich aus Terminen mal Abschlussquote. Wenn Sie erwarten, dass extern vereinbarte Termine schlechter abschließen, setzen Sie extern eine niedrigere Abschlussquote an.
- Kosten je Neukunde sind alle Kosten im Zeitraum geteilt durch die Neukunden.
Der Rechner macht genau das in drei Szenarien und zeigt zusätzlich den Grenzpreis je Termin, bis zu dem sich ein Angebot für Sie trägt.
Woran Sie überhöhte oder unklare Angebote erkennen
- Das Angebot nennt einen Preis je Termin, aber keine Termindefinition.
- Die laufende Gebühr ist nicht an Stunden, Tage oder Gesprächszahlen gekoppelt.
- Die Mindestlaufzeit ist lang, eine Testphase mit Ausstieg ist nicht vorgesehen.
- Datenkosten tauchen erst im Kleingedruckten auf.
- Es gibt keine Aussage dazu, wem Listen und Notizen am Ende gehören.
Keiner dieser Punkte macht ein Angebot unseriös. Aber jeder ist eine Frage wert, bevor Sie unterschreiben. Weitere Prüffragen stehen in Abschnitt 7.