KI als dritte Option
Wer über Kaltakquise entscheidet, hatte lange zwei Wege: eigene Leute oder einen Dienstleister. KI-Werkzeuge bringen einen dritten ins Spiel, nämlich wenige eigene Leute, die mit Software mehr Vorarbeit schaffen. Ob das trägt, hängt von drei Fragen ab: Was leisten die Werkzeuge heute verlässlich, was kostet ihr Betrieb, und wer steuert sie?
Was KI heute leisten kann
| Aufgabe | Was Werkzeuge leisten können | Was bei Menschen bleibt |
|---|---|---|
| Recherche | Websites und öffentliche Angaben zu Zielfirmen zusammenfassen, Listen vorsortieren | Zielgruppe festlegen, Treffer stichprobenartig prüfen |
| Texte | Entwürfe für Leitfäden, Briefe und Nachfass-E-Mails nach einem Gespräch | Ton, Fakten und Zusagen prüfen und freigeben |
| Gesprächsvorbereitung | Kurzprofil je Kontakt, mögliche Anlässe, Einwände aus früheren Gesprächen | das Gespräch selbst, das Urteil über den Bedarf |
| Auswertung | Notizen ordnen, Absagegründe zählen, Muster in Berichten finden | Schlüsse ziehen und entscheiden, was sich ändert |
Die Grenze liegt dort, wo Fehler nach außen gehen. Sprachmodelle schreiben flüssig, auch wenn eine Angabe nicht stimmt. Eine falsche Firmengröße, ein erfundener Anlass oder ein verwechselter Ansprechpartner fällt dem Empfänger auf und fällt auf Sie zurück. Jede Ausgabe, die ein Kunde zu sehen bekommt, braucht deshalb eine Prüfung durch jemanden, der Ihr Angebot und Ihre Zielgruppe kennt.
Was der Betrieb kostet
Die Lizenz ist nur ein Posten. Für eine ehrliche Rechnung gehören diese dazu:
- Werkzeugkosten: Lizenzen je Nutzer oder nach Verbrauch, dazu Datenquellen für Firmen- und Kontaktdaten.
- Einrichtung: Anbindung an CRM und Telefonie, Vorlagen, Anweisungen an die Werkzeuge, Probeläufe.
- Betreuung: Werkzeuge ändern sich laufend. Anweisungen und Abläufe müssen nachgezogen werden.
- Datenpflege: Dubletten, veraltete Ansprechpartner und Widersprüche müssen bereinigt werden, sonst vervielfältigt das Werkzeug die Fehler.
- Qualitätskontrolle: Stichproben, Freigaben und Rückmeldung an die Person, die die Werkzeuge betreut.
Rechnen Sie die Arbeitszeit für diese Posten wie bei einer eigenen Stelle in Stunden und Euro. Wie eine solche Vollkostenrechnung aussieht, zeigt die Seite zum Appointment Setter.
Wer steuert
Ein Werkzeug trägt keine Verantwortung. Im Haus muss jemand festlegen, welche Zielgruppe angesprochen wird, welche Texte hinausgehen und wann ein Ablauf gestoppt wird. Fehlt diese Person, bleibt genau die Arbeit liegen, die ein Dienstleister sonst mit erledigt: Steuerung, Auswertung und Nachschärfen. In kleinen Unternehmen landet sie in der Regel bei der Geschäftsführung. Planen Sie für diese Aufgabe feste Stunden je Woche ein und rechnen Sie sie in die Kosten, sonst sieht der Vergleich mit dem Dienstleister günstiger aus, als er ist.
Setzt Ihr Dienstleister selbst KI ein, verschiebt sich die Frage. Dann geht es darum, welche Werkzeuge er nutzt, ob Ihre Daten darin landen und ob Vorlagen und Auswertungen bei Vertragsende an Sie gehen. Wie Sie das festhalten, steht unter Vertrags- und Preismodelle.
Rechtlich ändert sich wenig
Eine Werbe-E-Mail bleibt eine Werbe-E-Mail, auch wenn eine KI sie geschrieben hat, und braucht nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG eine vorherige ausdrückliche Einwilligung des Empfängers. Werbeanrufe unter Verwendung einer automatischen Anrufmaschine, wozu auch Voicebots zählen können, brauchen nach derselben Vorschrift ebenfalls eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Was bei Anrufen gegenüber Unternehmen im Einzelnen gilt, erklärt kaltakqui.se. Diese Hinweise ersetzen keine Rechtsberatung.
Wann KI den Dienstleister ersetzen kann
Eher ja, wenn im Haus eine Person mit Akquise-Erfahrung sitzt, die Zeit für die Werkzeuge hat, wenn Ihre Zielgruppe klar ist und wenn Sie vor allem Recherche und Vorbereitung beschleunigen wollen. Eher nein, wenn niemand im Haus Zeit oder Erfahrung hat und Ihre Ansprache über das Telefon laufen soll. Dann ersetzt KI keinen Dienstleister, sie macht allenfalls einen eigenen Aufbau günstiger. Wie sich die Wege sonst unterscheiden, steht unter Inhouse oder Outsourcing; eine begründete Tendenz für Ihre Lage gibt die Entscheidungshilfe.