Was sich teilweise auslagern lässt
Kaltakquise besteht aus Stufen, die sich einzeln vergeben lassen: Recherche der Zielfirmen und Ansprechpartner, Erstansprache, Qualifizierung, Terminvereinbarung und Nachfassen. Teilweise auslagern heißt, einige dieser Stufen abzugeben und den Rest selbst zu machen. Welche Leistungen es im Einzelnen gibt, beschreibt der Abschnitt Was man auslagern kann. Drei Zuschnitte kommen in Angeboten immer wieder vor:
| Zuschnitt | Beim Dienstleister | Bei Ihnen |
|---|---|---|
| Leadgenerierung | Recherche, Erstansprache, Klärung des Interesses | Nachfassen, Termin, Verkauf |
| Terminierung | Erstansprache bis zum vereinbarten Termin | Termin führen, Verkauf |
| SDR-Outsourcing | die ganze Rolle der Vertriebsentwicklung, oft mit fest zugeordneten Personen | Verkauf und Steuerung |
SDR steht für Sales Development Representative, die Rolle, die im Vertrieb neue Kontakte aufbaut und Termine an den Verkauf übergibt.
Aufbau mit Übergabe
Beim Aufbau mit Übergabe, im Englischen Build-Operate-Transfer, kaufen Sie Methode und Tempo eines Dienstleisters für die Anfangszeit. Er baut die Akquise auf, betreibt sie, bis sie läuft, und übergibt sie dann an Ihre eigene Kraft. Danach bleibt das Wissen im Haus, und Sie zahlen keine laufende Marge mehr.
Der Haken liegt in den Anreizen. Ein Dienstleister verdient am laufenden Betrieb, nicht an seiner eigenen Ablösung. Bezahlen Sie die Übergabe deshalb als eigene Leistung, und legen Sie für jede Phase ein frühestes und ein spätestes Ende fest. Ohne diese Festlegung kann sich der Betrieb ohne Übergabe hinziehen.
In der Parallelphase arbeiten Dienstleister und eigene Kraft auf denselben Listen. Legen Sie fest, wer welche Firmen anspricht, damit niemand zweimal angerufen wird, und dass beide mit derselben Sperrliste arbeiten. Sonst erfährt ein Interessent als Erster, dass Ihre Abstimmung nicht funktioniert.
Was vertraglich gesichert sein muss
- Arbeitsergebnisse: Leitfaden, Einwandliste, Zielgruppenbeschreibung und Listen gehören Ihnen und werden bei Vertragsende vollständig übergeben.
- Gesprächsnotizen und CRM-Daten: Jede Notiz, jede Wiedervorlage und jeder Status steht möglichst in Ihrem eigenen System. Arbeitet der Dienstleister in seinem, vereinbaren Sie einen vollständigen Export in einem festgelegten Format.
- Sperrliste: Widersprüche und Kontakte, die nicht mehr angesprochen werden wollen, werden laufend übergeben. Fehlt diese Liste, ruft Ihre Kraft später Menschen an, die bereits widersprochen haben.
- Einarbeitung Ihrer Kraft: Der Dienstleister schuldet sie mit festem Stundenumfang, mit Mithören, gemeinsamen Gesprächen und Auswertung.
- Abwerbeverbot: Prüfen Sie, ob der Vertrag Ihnen untersagt, Personal des Dienstleisters einzustellen. Wollen Sie die Person übernehmen, die Ihr Projekt kennt, vereinbaren Sie das vorher, etwa gegen eine Ablöse.
- Reduzierung und Ende: Der Vertrag lässt sich nach der Übergabe verkleinern oder beenden, ohne lange Restlaufzeit.
Weitere Klauseln für jeden Akquisevertrag stehen unter Vertrags- und Preismodelle. Diese Hinweise ersetzen keine Rechtsberatung.
Den Zeitpunkt an Kennzahlen festmachen
Ein Datum im Vertrag sagt nichts darüber, ob Ihre Kraft so weit ist. Vereinbaren Sie stattdessen Bedingungen, an denen beide Seiten die Übernahme messen:
- Die Werte des Dienstleisters, also erreichte Entscheider, geführte Gespräche und Termine je Woche, sind über mehrere Wochen stabil. Übernehmen Sie früher, übernehmen Sie eine Baustelle.
- Ihr Vertrieb nimmt einen vorher festgelegten Anteil der Termine als passend an.
- Ihre eigene Kraft erreicht in der Parallelphase einen vereinbarten Anteil der Werte des Dienstleisters auf vergleichbaren Listen.
Angenommen, Sie legen diesen Anteil auf 80 % fest: Dann übernimmt Ihre Kraft, sobald sie vier Wochen hintereinander mindestens 80 % der Gespräche je Stunde erreicht, die der Dienstleister auf gleichartigen Listen erreicht. Welche Zahlen Sie dafür im Bericht brauchen, steht im Abschnitt Kennzahlen.
Abgrenzung zum Dienstleisterwechsel
Wer nicht selbst übernehmen, sondern von einem Dienstleister zu einem anderen wechseln will, braucht ähnliche Regeln zur Übergabe von Daten und Unterlagen. Wie ein solcher Wechsel abläuft, beschreibt b2b-kaltakquise-agentur.de im Beitrag Agentur wechseln.